Erzählst du was du machst? Oder welche Veränderung du ermöglichst?
Ich hoffe Letzteres, denn niemand ist auf der Suche nach dir – aber alle auf der Suche nach sich selbst.
Alles was wir suchen, sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung, soll eine sinnstiftende Funktion haben. Der eigentliche Nutzen liegt dabei nicht im Vordergrund, sondern die Veränderung, die dabei ermöglicht wird. Du bietest ihnen nicht (d)eine Lösung: Du verhilfst ihnen zu der Person zu werden, die sie sein wollen – also richte deine Kommunikation auch darauf aus.
Ausschlaggebend dabei ist, wie wir wahrgenommen werden. Und hier zählen nicht die Fakten – ja, du hast das richtig gelesen – sondern die Wahrnehmung der Fakten.
Informationen müssen demnach erlebbar sein und emotionalisiert werden, dass sie bewusst aufgenommen werden und präsent bleiben. Merke dir also:
Fakten liefern zwar die Botschaft – die Emotionen ermöglichen jedoch die Wahrnehmung.
Gemäss einem Paper von Prof. Marco Casanova handeln die Kunden bis zu 80% aufgrund von emotionalen Motiven wie Sympathie, Vertrauen und Sicherheit oder Prestige und lediglich 20% durch rationale Entscheide.
Wie aber lassen sich Emotionen liefern?
Grundsätzlich gilt, dass deine Markenkernwerte von möglichst vielen Sinnen wahrgenommen werden sollen und natürlich, dass du deine Botschaft auf die emotionalen Motive abstimmst. Dies ist unglaublich schnell umsetzbar, wenn du den Fokus deiner Kommunikation auf die Veränderung legst, anstelle auf den Mehrwert.
Stell dir ganz einfach vor: Du bist nicht nach der Suche nach einem Schlüssel zur Tür, auch nicht nach dem goldenen Schlüssel mit der wunderbaren Gravur. Nein.
Du bist auf der Suche nach dem Lebensgefühl, wenn du den neuen Raum betreten hast. Die Freude und Energie, die du verspürst, während du durch den Raum tanzt, lachst und dich stark und unbesiegbar fühlst. Wie sich dein Leben verändert durch diesen Prozess.
Und genau das, darfst du deinem Gegenüber vermitteln.
Du ermöglichst der Person die Veränderung. Du. Also erzähl doch genau davon.
Zudem schaffst du so einen gemeinsamen Nenner, welcher als Grundstein für den Vertrauensaufbau notwendig ist. Sprich über die gemeinsame Ziele, die Veränderung, die Markenkernwerte und du legst das Fundament, wodurch gegenseitige Sympathie entstehen und die Entwicklung einer emotionalen Bindung wachsen kann.
So schaffst du dir starke Wurzeln für deine Kommunikation, bildest eine emotionale Nähe und erhöhst dadurch das Vertrauen sowie die Glaubwürdigkeit für die Veränderung, die DU ermöglichst.